[阿信]

台灣賽鴿趨勢報告（七）產業和通路 ２

文／林雲達

販賣服務

2002年11月出刊的美國《商業週刊》，以收入、銷售成長率、利潤、股東報酬率等為指標，公佈全球今年上半年的IT一百強排名，台灣排名最前面的，不是台積電，不是鴻海，而是資訊通路廠商--聯強國際。從去年的排名113，今年年中的排名60，到現在的全球排名第４，讓“通路”成了台灣第一。

全球最會賺錢的花旗銀行，販賣的產品叫做“服務”，而不是看得見摸得著的“東西”，未來的趨勢，服務業總產值將逐漸超越生產業，賣電腦的賺得比做電腦的多，這樣的情形以後會更常見。

賽鴿整體產業規模太小，引不起大企業對賽鴿相關生意的興趣。原本就不大的餅，再細分鴿鐘、飼料、藥品、補品、器材等，每個行業分食的餅就更小了。我們試著從行銷的觀點，剖析大口咬賽鴿這塊餅，相對的高產值和獲利較優的幾個行業和通路。

電子腳環

高雄新興支會和板橋翔慶支會，2003年發環數量都已超過13000顆，兩個支會明年的電子腳環需求量合起來就要超過26000顆，每一顆電子腳環概算為新台幣120元好了，光是電子腳環費用，新興和翔慶每一季就得編列約150萬元的腳環預算，這筆巨額的電子腳環負擔，對任何想辦會的人來說，都是跨入門檻的加高。可是若不採用電子腳環，鴿會作業顯得跟不上，鴿友也不方便，而最最重要的，鴿會成長會受到侷限。

台灣全省各地約有300個支會，每個支會平均發2000到3000個腳環，每年至少辦兩季（有的辦三、四季）比賽，以台灣三種現有的電子腳環品牌（新品牌正陸續加入競爭），若以三分之一市場佔有率計算，則一年的總業績是：120元新台幣（電子腳環每個賣價） ×2500（每一鴿會平均發環數） ×2.5（一年辦2-4次比賽,平均以2.5次計） ×100（假設某電子腳環台灣市場佔有率為1/3=300鴿會×1/3） ＝七千伍佰萬元新台幣。

電子腳環是賽鴿感應錄時的主要耗材，裝配鴿會和參賽鴿舍的硬體配備，則又是鴿會另一筆龐大的投資（為了擴展會務，免費或有條件提供電子腳環錄時系統，已經不是創舉）。以每鴿舍參賽20羽，配裝一台感應器計算，其總產值上億元新台幣，還好它不歸於耗材，不需每一季添購，否則對所有參賽者來說，比賽還沒開始就被刮掉一層皮。

台灣有沒有可能生產電子腳環呢？高科技產業是台灣具有全球競爭力的優勢產業之一，比電子腳環更精密的電子設備，尚且難不倒新竹科學園區的科技精英，投入賽鴿電子腳環的研發製造，技術並不是問題，產業經濟規模才是關鍵。除非像電腦OEM或晶圓代工，取得國際品牌的授權，電子腳環在台灣生產，賣到中國大陸或返銷國際市場，否則若只有台灣的市場規模，對高科技產業來說，根本通不過企業投資報酬率的初級評估。

賽鴿單一產業比電子腳環更大宗營業額的，可能只有腳環或暗組獎金，但獎金比賽結束後要全部發放，不能放入私人口袋。飼料總體產值雖然超過電子腳環很多，但飼料品類繁多，且是粗重的活，行銷成本高（儲藏、運搬、耗損等）；鴿子的總產值也不低，但活物有風險，且參與者眾，甚至想賣鴿子的人比想買鴿子的人多，不像電子腳環，寡佔市場（競爭者少）、產品體積小、交易總額高、單一規格好經營。

俗話說：台灣嘸三年好光景。電子腳環的產業榮景能維持多久？光看領先品牌是否持續創造行銷優勢，否則阻擋不了競爭者搶食市場大餅。切入市場最常見的策略不外重新洗牌，新的競爭者若串聯鴿會、輪船和電子腳環服務三大賽鴿軸心，形成上下游整合行銷，勢必引起市場震撼，甚至對台灣賽鴿趨勢的發展產生革命性的影響。

飼料

環保署應該發給袋裝飼料生產者一紙獎狀，理由是袋裝飼料改變鴿友的消費習慣，也減少傳統秤飼料、打塵鉋光，灰塵吹向店外或左右鄰居，影響環保品質。

前陣子在屏東愛鴿（鴿店）聊天，忽然聽到老闆娘驚笑（不是驚叫），原來是兩隻老鼠闖入白天按裝的陷阱，說時遲那時快，何老闆一個箭步衝向門口，一手抓起拉鐵門的鐵條，狠狠地連敲了幾下，逮到一隻，另一隻則逃之夭夭。何老闆望著一動也不動的老鼠說：賣飼料的最怕這些尖嘴，每天看到飼料袋老鼠咬的破洞就頭疼，掃到壁角的老鼠屎就有氣，可是老鼠比人精，有時候你也拿牠沒辦法。

飼料業是賽鴿產業中普及率最廣，營業額最高，卻也是最辛苦的行業。從上游的進口商，沿線到大盤、中盤，到末端的鴿店零售，每一段通路都得要求飼料的新鮮和妥善儲藏，否則薄利不但賺不到，極可能連本錢也賠進去。

鴿友若秤散裝飼料，通常不會指定飼料的來源、產地或品牌（頂多指定本土玉米），當大包裝飼料拆裝倒入鴿店的飼料桶，即意味飼料品牌的消失，老闆（或老闆娘）的話主導消費趨向。

國外的飼料業者就具備品牌經營的概念，這使我想起美國電腦業者英特爾（INTEL）公司的行銷手法，對消費者直接訴求，讓電腦業者不得不在每一部電腦產品外觀貼上Intel Inside的標籤，主導消費趨向令人佩服。

“新鮮”是飼料販賣的罩門，而銷售通路則是保鮮的必要條件。賽鴿飼料業的競爭，除建立鴿店通路的交情，套用英特爾的行銷策略，怎樣把“新鮮”的招牌貼在自有品牌飼料上，在國內外品牌搶奪的飼料市場殺出一條血路，有賴銷售的創意。

（待續）