[阿信]

文／林雲達

鴿會的訴求

《南瀛優勝鴿專輯》是賽鴿總會台南縣分會，藉文化出版的柔性訴求，沖淡激烈的賽事，把台南縣賽鴿分會海翔先驅者的定位推銷到消費市場（台灣或國外出版品可及之處），提升台南縣鴿友的榮譽感，是品牌定位成功的案例。

民雄第一支會，在台北吉林支會因機場限制解散後，以積極主動的個人公關，吸引眾多吉林鴿友參賽，透過口耳相傳，把第一支會定位為海翔賽事最艱困、最具挑戰性的鴿會，只要獲得民雄第一支會的冠軍，實力毋庸置疑。加上穩健的危機處理，樹立健全的鴿會形象，獲得鴿友會員正面的評價，成功的為鴿會定位。

新成立的新台南海翔聯合會，與新順義結盟，以新順義的科技管理為訴求，借力使力，把新台南的形象定位在成功的鴿會複製，透過雜誌的廣告和開幕活動贈獎，從無到有一鼓作氣達到行銷目的，為一個新鴿會創造好的開始。造勢也是品牌行銷的手法之一。

舉實例為了便於說明觀點，各地當然還有許許多多健康（健康的意義讀者都明白）辦會的例子，因為我的孤漏寡聞而無法深入分析，絕非大小眼，在這裡得先打個招呼道聲歉。 當我們提到一個鴿會的名字時，您最先想到的是什麼？很難拚？鴿數很多，獎金很高？作業很嚴謹？財務很健全？會場很大？或著是一些負面的說法。

一個鴿會的經營，最令人擔心的是沒有品牌、缺乏定位，就像一個沒有個性、缺乏原則的人，你要他走東向西他都無所謂。凡是比賽就有勝負，若辦法公開，規則明確，過程透明，誰贏誰輸各憑本事，只要鴿會做好公正客觀的裁判角色，鴿會的公信力自然建立。公信力來自會員鴿友對鴿會的信賴，而信賴是靠鴿會良好的表現累積，也是鴿會持續品牌訴求的結果。

如果有人請教您一個問題：在5秒鐘之內，用一句話形容您參賽的鴿會，您可以嗎？假如您參賽三重新自強支會，您一定會不假思索的回答：我放的是台灣陸翔最大的支會，或我參賽的是獎金最高、難度最大的陸翔鴿會等等；若不能及時回答這個問題，這並不怪您，而是貴鴿會從來沒有為自己找定位，沒有把鴿會的特點化約為一句響亮的口號的結果。

在過去辦會重重限制的時代，只要保持和總會良好的互動，基本上就沒什麼大問題。現在各種法規鬆綁，公辦會變私人會，市場快速變動不斷重組，鴿會前仆後繼，若缺乏品牌長期經營的觀念，新鴿會面對新趨勢的挑戰，將倍加辛苦。

鴿會的行銷

台北市吉林支會在1993年春季發售出5500個腳環，在陸翔還是鴿賽主流時期，一季比賽超過5000隻參賽鴿是非常罕見的，因為陸上的比賽，存在空中距離的影響，分秒必爭，鴿會不得不設定範圍，限制參賽鴿舍在一定的區域內，避免空中距離懸殊太大，左右成績。

高雄新興支會已經創造了一季超過13000隻參賽鴿的記錄，板橋翔慶支會2003年發環數也與新興並駕齊驅，越過13000關卡，兩大超級支會在南北兩地各領風騷。假設一個鴿舍參賽20-25隻，則至少有500～650個會員投入同一鴿會舉辦的同一季比賽，這是過去陸上的比賽看不到的現象。陸翔和海翔既然存在客觀現實的差異，若仍以過去辦理陸上比賽的觀念主辦海翔賽事，就和用陸上比賽的管理方法養海翔鴿一樣，自信滿滿卻被叮得滿頭包。

從行銷的觀點看，參加比賽的會員是消費者，主辦比賽的鴿會就是經營者。
消費市場變大了（海翔跨縣市，陸翔大多同一鄉鎮或區域）；
消費人口變多了（陸翔一百名會員就算超級大會，海翔參兩佰名會員到處都是）；
消費項目改變了（船運費用取代鴿車訓練費用）；
消費內容改變了（陸翔資格賽加正式比賽，十五次不算多，海翔頂多三趟兩趟就踏入比賽關）；
消費額度調整了（腳環金額不是壹萬兩萬，而是壹仟兩仟；暗組也不是參萬伍萬，而是參仟伍仟），面對市場消費趨勢的改變，試想經營一個鴿會，有哪些創造性優勢行銷？試著看看各地鴿會，有哪幾會在積極行銷品牌，登廣告贈獎摸彩，創造新的流行趨勢；有哪幾會仍然封閉保守，無視於趨勢改變，卻眼睜睜地看著會員流失。

強調符合GMP設廠標準規範是常見的藥廠品牌行銷，在企業界則流行通過國際認證，ISO9002或更新的認證標準，更高規格的硬體設備，或更嚴謹的流程軟體管理；藥廠冠以GMP藥廠為行銷定位，企業以通過ISO檢驗的訴求為行銷加分，這是因為藥廠GMP的設廠標準和ISO國際認證的公信力（品牌）已經獲得社會的肯定。如果成立鴿會也像建GMP藥廠和取得ISO認證，必須按照鴿會GMP標準來規範（人事職掌、財務組織等），按照ISO認證標準（比賽章程、防弊措施等）執行一季的比賽，那麼GMP和ISO就會是未來健康鴿會行銷訴求的主軸。

管理別人容易，約束自我最難，尤其是利益衝突時。GMP和ISO都是要求內部的自我管理，必須先摒除自私的想法，會務才可能辦得讓會員信服，一旦會務走上正軌，鴿會的品牌形象打出來，就不愁金礦不產黃金。

鴿會GMP和ISO的立會標準，是檢驗鴿會各個部門（包括財務）是否健康的憑據，將來若出現一個新成立的鴿會，以“第一個GMP鴿會”為訴求，或喊出“第一個通過ISO認證的鴿會”為口號，這個鴿會若囊括相鄰市鎮的賽鴿市場，從品牌定位行銷的角度看，是理所當然，不足為奇。
鴿店的定位

鳳山趙清池先生，是我踏入鴿界以來最敬仰的前輩之一。一樓半的鐵皮屋頂，蜘蛛網沾著厚厚的塵灰，三角店畸零地，三個客人進來就轉不開身，飼料清潔機卻始終嘰哩喀隆的沒一分鐘閒著，這樣一間不起眼（說寒酸佷失禮但並不為過）的飼料店，生意好得令人吃醋，如果你從未和趙清池先生交談過，很難想像他的生意是怎麼做的。

新竹科學園區旁的翔興鴿園，在會客室內側牆壁上貼著一張小海報，幾行手寫字：本鴿園不介入鴿會事務，鴿友所談一切言論，都不代表本鴿園（本人）。年輕的韓老闆怎麼看也不像生意人，一開口卻是幽默風趣兼土直，他容許鴿友放言高論，即使和他的意見不一致，有吹牛癖的人，去過一次，很難約束自己不往他店裡去臭屁一下。

楊梅增豐行，走進店裡還沒坐好，一杯熱茶已端在面前，從二十年前認識陳老先生到現在沒有例外，不光是老闆為客人倒茶，店裡大大小小都是看到客人進門就主動伺候茶水。

每一家店都有它的特色，在此無法一一列舉，希望各店家能理解。鴿店是小買賣，用得著品牌定位這種大生意才需要的策略嗎？沒錯，只要開店做生意，就必須樹立本店的特色。貨色齊全是特色，服務殷勤是特色，價格便宜是特色，養好鴿出成績是特色，懂得用藥是特色，即使只是門面地點好，這種看起來不像特色的客觀條件，也是一家商店的特色之一。特色就是店家在顧客心中的評價，或是在業界的定位，身為老闆，您為自己的店塑造什麼樣的定位？（待續）