[阿信]

文／林雲達

多頭競爭和寡佔壟斷

台灣賽鴿產業除了前期我們談到的電子鴿鐘、電子腳環和飼料，還有鴿藥、補 品、保健品（礦石、紅土）、器具、鴿子等不勝枚舉。

藥品的產銷有藥廠GMP的製造規範，有專業資格的銷售限制，進入的門檻較高 ，因此鴿藥市場只有進口藥品和本產藥品兩種，經營性質也可以簡化為合法經營和非法經營兩種。

相對於藥品的嚴格設限，補品或保健品則有較多的經營空間。以補品類來說， 主管機關對賽鴿用的維他命、礦物質或氨基酸類產品，採取主動報備免許許可的寬鬆政策（經濟動物用維他命補品，必須將產品處方送檢，領 有許可執照才可申請進口），只要證明確實是賽鴿用品，即可申請免許可自由進口。

台灣的賽鴿器材製造，源於經濟動物的產業規模，有一定的市場需求和產品製 造基礎，也是賽鴿週邊產業少數有條件透過網路平台，開拓外銷通路的項目之一。

我們無法一一描述各項賽鴿週邊產業，謹以多頭競爭和寡佔優勢敘述產業和通 路的概況。

寡佔優勢競爭者少，賣方很容易透過強勢行銷，或結盟利誘各種手段壟斷市場 ，電子鴿鐘和電子腳環就屬於這類少數品牌主控消費者的產業，在賣方強勢的結構下，鴿友通常只有被動消費，沒有主動選擇的權力。

飼料和鴿藥、保健品、器具等相似，屬於品牌雜陳，產品種類繁多的產業結構 ，競爭者眾供過於求，罕見單一品牌一支獨秀。這類產品消費市場的主導權在鴿友，經營者除了經營品牌，是否掌握通路，就會直接影響企業 的消長。

銷售通路

台灣傳統的銷售通路，第一層級是生產者或國外廠商（1），第二層級是進口 者即總代理商（2），第三層級是地區經銷商（3），第四層級是銷售點即鴿店（4），第五層級是末端消費者也就是鴿友（5）。

由生產者(原廠）聘請業務人員駐紮各地，直接拜訪鴿店，由生產者（原廠） 直接發貨給鴿店，這種（1）→（4）的通路模式，稱之為公司直營。

由生產者（原廠）與進口總代理商簽約，再由進口總代理商與市場各地區經銷 商簽約，劃定區域範圍，訂定業績，物流由生產者（原廠）（1）出口至總代理（2），再總代理由總代理發貨至經銷商（或中盤商）（3），再 由各地區經銷商（或中盤商）配送至鴿店（4），這種（1）→（2）→（3）→（4）模式，稱之為代理經營。

不景氣仍有本事賺錢的人，十之八九是跳脫常態通路的創新經營者，其基本思 考就是生產端和消費端的層級越少越好，跨過鴿店的通路直接把產品賣到消費者（鴿舍或鴿友）手中，基本上只有透過網際網路平台才有條件 做到。

過去生產者經由傳統銷售模式，越過中間鴿店服務，直接把貨品賣到消費者手 中不是沒有，但都以特例看待，不被列為常態的行銷通路。網際網路逐漸普及後，消費者透過網路和直接向生產者購買，或生產者建立網站直 接向消費者釋放訊息，不再透過層層轉手，排除消費者和生產者之間的中盤服務成本。由於減少中間者轉手的利潤（也是購買成本），使更多 的消費者趨之若騖。

拉近生產者和消費者的距離，是電子商務通路的特色，未來將有更多的生產者 ，更多符合電子商務銷售的品項，運用網際網路的功能穿透中間者，直達消費末端，創新通路，形成新世代的消費趨勢。這種由（1）→ ←（5 ）模式，稱之為網路經營。

由生產者（1）或消費者（5）採取主動，拉近產銷距離，排除大盤或中盤（3 ）或鴿店（4）的立足空間，夾在通路中段的大盤或中盤（3）或鴿店（4），為求生存也有他們的反制之道，向上跳過總代理向國外原廠直接進 口或向國內製造商切貨，把自我定位升級，向下穿透銷售點直達消費者，即（1）→（3）→（5），或（1）→（4）→（5）模式，也就是萬客 隆、特力屋大賣場的經營思考。

不論業者站在行銷通路的哪一點，想做到生意賺到錢，只有打破現有的框架重 新洗牌，或創新通路領一時風騷。

不論採取哪一種通路銷售，都各有利弊，選擇何種通路，各企業經營的產品不 同，萬變不離其宗，熟悉商品屬性，擇其適者而行。

電子通路

依附網際網路而生的電子商務，在台灣市場的發展觀察，不像在美國或中國大 陸，因地區遼闊，補給線太長，反而突顯網路的便利，襯托電子商務存在的價值。短期內我不認為電子商務在台灣有成熟的消費市場，對傳統 銷售通路的衝擊，更不會是立即而迫切的，尤其是通路末端，很難在短期內改變舊通路的消費者習性。

但是，針對鴿子買賣的消費市場，電子商務扮演的角色，其優勢將在市未來市 場逐漸呈現，和雜誌媒體的廣告開銷比較，網站售鴿廣告一樣可以看到鴿子、鴿眼或血統表，且一次可以幾十隻甚至上百隻同時陳列，銷售機 會相對增加，記憶空間也可以無限擴充，雜誌廣告一個月一換，網站售鴿廣告則可進可退機動調整，今天賣出去明天馬上換另一隻新的，和雜 誌的廣告費相比較，網站售鴿廣告簡直太便宜太合算。

傳統的拍賣會，人力物力總動員所費不貲，藉由網路拍賣，耗損成本將可大幅 降低，但是現階段網路拍賣並不樂觀，因為鴿友電腦使用的普及率並不高，大環境並不成熟，最快也得等五年十年，等年輕世代接棒。

進入知識經濟時代，知識主導經濟活動的份量逐漸吃重，而網站是知識積累儲 存的最佳場所，網路是知識傳輸最快速有效的工具，運用網際網路的平台，建置龐大的賽鴿資料庫，透過電子商務系統，各取所需，提供買賣 雙方需要的資料。搶先完成賽鴿資料庫的建立，就有機會搶佔優勢主導未來的台灣賽鴿消費市場。在鴿子銷售這一塊，網站未來取代雜誌媒體 成為鴿子銷售的主要通路將無可置疑。